上周的热门新闻无疑是跟“云”有关。微软前脚推出自己的云存储产品SkyDrive，Google后脚推出了Google Drive。不知道是不是怕微软率先抢占战略制高点，Google Drive的推出显得异常仓促，免费存储空间和对应的服务价位在消息爆出的24小时内一改再改。且不论“云时代”是否真的已经来临，两大巨头的举动绝非偶然，因为这回连苹果也坐不住了，看看今天的又一重磅消息：Dropbox面临危机，苹果拒绝所有使用Dropbox SDK开发的应用申请——为了给自己的iCloud预热，苹果也开始排挤Dropbox了。

对Dropbox来说，他们好不容易打拼下来的江山，眼看着就要被这些财力雄厚的巨头抢走。所以，我们不禁要问：像Dropbox这样的创业公司面对几大巨头的夹击，要如何在夹缝中求生存呢？

要回答这个问题，我们首先要看看这类创业公司的崛起。

很多创业公司都很聪明，知道去开发一款产品来弥合现有的产品市场空缺。除了上述的Dropbox之于“云存储”以外，这样的例子还包括：Skype推出了免费的电话服务，Salesforce 为公司提供了不依赖于软件或服务器的即时客户关系管理，而Square也将信用支付引入到了iPhone端。这些小公司具有目标单一，动作敏捷的特性。他们相较于那些业务庞杂精力分散的大公司有更加敏锐的市场嗅觉，所以才能更快地瞄准市场中的一块空白区域，并迅速占领这块区域。

但是，几乎不可回避的是，那些沉睡的巨头最终会苏醒过来，并立马将他们的目光瞄准这些新兴市场。所以，除了Dropbox被Google，微软，苹果夹击以外，Salesforce之后也马上有微软和Oracle推出类似服务，Square被Paypal盯上，而Google也对Skype穷追不舍。

那这些公司到底如何才能实现突围呢？要回答这个问题，我们还要放一下马后炮，来评一评这些公司最初的创业方案确定。

其实，我们说，在最初的创业方案确定上，就已经涉及到很多“选择的艺术”。

首先，对创业公司来说，他们需要判断：他们的产品是一款“热闹型”或“人气型”的产品，还是一款可能改变行业格局，在未来10年甚至更长的时间内都会被用户需求的产品。前者就包括很多当下热门的游戏和应用，比如“愤怒的小鸟”，又比如前阵子大热的“你画我猜”。游戏的生命期通常不会太长，也很难建立长期的用户习惯。所以，大公司投身这种过家家游戏的概率就很小。但是，“云存储”显然属于后者。它改变的是数据存储，资源配置，社会主流群体办公的模式，对整个行业的影响都是颠覆性的。在这种情况下，行业巨头插足“云存储”，可以说是必然的趋势。

第二个需要思考的问题就是，这个产品的实现是否有相应的技术门槛，即便是对大公司而言。更重要的是，他的产品会不会对现在的行业巨头产生大的冲击。互联网行业是一个此消彼长的行业，像Facebook这样的互联网2.0网站的崛起，在很大程度上就冲击了先前做门户网站的Yahoo。大公司的很多举措很多时候也都属于战略防守。

基于以上的“门槛”+“冲击”两个标准，假如你的产品只是在理念上有所创新，但是在技术上没有大门槛，而且更糟糕的是你的产品已经对某个巨头的同类产品构成威胁，那么你受这个公司攻击几乎是必然的，因为这属于他们的战略防守。举个例子，国内出过一款语音通讯应用“米聊”。这款免费的语音通讯应用同时对移动运营商和通讯大佬腾讯构成了威胁；对做聊天工具起家的腾讯而言，推出一款类似“米聊”的工具几乎没有任何技术门槛。而且，腾讯原本的用户基础就要远远大于“米聊”。在这种情况下，腾讯的“微信”推出之后，因为“米聊”没有更多的“干货”，就只能退居二线。

所以第三个问题很自然就是，假如你已经预料到大公司会推出同类产品，请问，你的用户会不会随之转移？而这里又涉及到两个新的问题：即你的用户转移的成本有多高？你的产品或者服务是否有你自己独一无二的东西？即你能否为用户提供所谓的差异化服务？假如两个问题的答案都是否的话，那么你的用户抛弃你投奔大公司几乎是必然的。

第四个问题是，你能否在短期内盈利？而这个问题又涉及到公司最初的一个定位：即你是准备见好就收，还是准备将公司做大做强，将其打造成下一个巨头？假如你一开始的定位就仅限于推出一款“热闹型”的产品，并且有非常清晰的盈利模式，那么恭喜你，你仍然可以依靠小公司运作敏捷的优势，在巨头尚未发力之前就赚上一笔，然后你们的整个小团队都可能被哪家大公司收购。但是，假如你的野心不止于此，那么送你一句话：“革命尚未成功”，后面还有一番苦战。

这也就涉及到我们今天的最后一个问题，即小型的创业公司如何在巨头面前实现“四两拨千斤”。

其实上面的四个问题在很大程度上已经回答了这个问题。归根结底，还是要看，

一.创业公司能否在巨头苏醒前迅速占领用户市场并达到一定的规模。一旦某个创业公司在“用户数据”上可以跟大公司叫板，那么这家公司在品牌形象上已经是一家“大公司”，在这个时候，用户就不会轻易地再投奔别的大公司。而且，强大的用户基础往往也是风投参考的重要指标。假如这些创业公司有大型风投做后盾，他们未来的发展不管是在资金，还是在推广上，都要顺利很多。

二.能否为用户提供差异化的服务。这个差异化的服务可以涵盖很多方面，比如特殊的“品牌文化”，特殊的产品体验，又或者特定的领域和客户细分。举个例子，在左有淘宝右有京东的电商行业，在去年“千团大战”的血雨中，就有一家锁定“化妆品团购”的聚美优品异军突起。且不说聚美优品未来的走势如何，但是在大的行业中做产品细分，似乎是小型创业公司生存下来的一个不错选择。因为，大公司往往要顾及到所有部门的利益，“大而全”是大公司产品的一贯风格。在这种情况下，做领域细分，就可以做到“小而精”，也容易创造品牌的用户印象。这里我们就不得不提到被Facebook收购的Instagram。

三．能否持续发挥小团队灵活运作，快速变化的优势。大公司的文件和产品审核流程相对繁琐。而且正如先前提到的，小公司具有目标单一，动作敏捷的特性，他们相较于那些业务庞杂精力分散的大公司而言，可以更快地对市场反馈作出反应，对产品作出相应的调整和改进。所以，如果创业公司可以赶在大公司之前做产品优化和升级，那也是一个不错的突破口。

 

陈琪，创业者，蘑菇街CEO

  十年对于互联网来说实在是太漫长了，到时Pinterest和Instagram如果还存在的话，也必定不是现在的模样和模式，所以我们探讨这么遥远的事有点不着边际。

但如果把时间缩短到一两年的话，倒是可以来讨论：当下，具有哪些特征的产品更可能在未来获得更高的价值？对此我有一个非常简单的判断模型，我从2011年年中开始用这个模型来判断各种新出现的互联网产品，一直用得很顺手，命中率较高。

这个模型由三个特征组成：

一、碎片（Fragments）
这个产品中的主要内容，一定是碎片化的，而且碎片是同构的。比如Twitter把“一切事物”碎片为140个字、新浪微博把“一切事物”碎片为140个字+一张图、Pinterest把“所有美好的事物“碎片为一张图+一小段描述+一个URL、蘑菇街把“所有美好的女性商品”碎片为一张图+一小段描述+一个商品购买地址（包括线上和线下）。
碎片的丰富性基本上决定了这个产品最终平台化之后的基础规模，所以我们可以很容易看到新浪微博的规模百分之百的要比蘑菇街大，因为它的碎片是“一切事物”，而蘑菇街只是“所有美好的女性商品”。定语越多，规模越小。

二、组织（Organize）
为什么要碎片？因为同构的碎片很容易以各种维度被组织。
比如Twitter按时间线组织、Tumblr按Tag组织、Pinterest按Board组织、蘑菇街按商品的天然品类组织。
这种组织一定是非常自由的，任何两块碎片，都有可能被组织到一起。组织的方式越自由，信息流动的速度越快，相应的也无法获得沉淀。
所以我们看到，因为时间线是最自由的组织形式，所以新浪微博的信息流转最快，但信息很快过期；蘑菇街的组织形式受商品天然品类的边界限制，所以流转相对较慢，但是信息可以在一定程度上沉淀，挖掘出“最热”的商品来引导有“从众心理”的用户。

三、再组织（Re-Organize）
当信息碎片按某种形式组织好之后，这样的产品还会允许用户用非常自由的手段重新组织信息碎片。
比如新浪微博的“转发”功能，就是把别人的信息碎片重组到自己的时间线中；Tumblr的“Re-Blog”功能和Pinterest的“Re-Pin”功能，可以把别人原创或收集好的碎片方便地组织到自己的建立的体系中；蘑菇街的“喜欢”功能，可以把别人分享的好商品，极快地收藏到自己的喜欢目录中。
再组织的本质作用是将有限的内容尽可能充分地重复利用，以此提高生产率。
打个比方，在不具备再组织能力的BBS体系中，一条信息（帖子）只能被10个人消费，但同样的内容，在微博体系中就有可能平均被50个人消费，那么同样的生产成本（原创消息的人所花的时间）就带来了更大的生产成果，也即更高的生产率。
所以，要让“再组织”发挥作用，就必须要求用户整体对内容的选择能力很强，而且产品本身有通过“积累用户利已行为得到利他结果的机制”（这点可以看我之前在艾瑞的一个演讲）。从这个角度来说，我比较担心完全的Pinterest-Copy，在中国会受到“没有足够大的有很好审美能力的人群”的制约。

以上三个点组成了这个模型的基本框架，我把它叫做“ FOR”模型。

接下来我们用这个模型实际看一些产品，我对下面提到的每一个产品，按FOR模型的三条打分，最高5分。

Twitter：F4.5 - O4 - R3
Twitter的碎片是很彻底的，但是不支持图片还是有点过于矜持了；组织是用时间线，好处和问题上面都有说；再组织只能说及格了，Re-Tweet的功能毁誉参半吧。

新浪微博：F5 - O4 - R3.5
新浪微博对Twitter做的两个改良是非常棒的，一是消息带图、二是“转发”功能。这两点改进让这种产品形态整体达到85分，所以我们最近看到一些报告，新浪微博用户的活跃度是Twitter的数倍，从这个模型的打分上来看，很合理。

Tumblr：F3 - O3.5 - R3
轻博的碎片太大（也可以说不是碎片），这造成信息维度太多很难充分组织，再组织也很麻烦。所以总的来说，我并不是很看好轻博的发展，从最近这类产品的发展上来看，也确实不怎么好。

Pinterest：F4.5 - O4.5 - R5
神器出现了，它离满分只差两点：以图片为主的碎片，在丰富性上不如Twitter和微博；Tag和Board的双维度组织很完善，但Tag的组织方式还是很依赖“负责任”的用户，所以要扣一点分。Re-Pin功能非常方便，而且Re-Pin的结果是重组一个Board，当用户的普遍审美能力较好时，发挥出的能量超大。
说实话，虽然我一早就给Pinterest打了这个平均最高分，但也还是没想到它能发展得如此疯狂。

蘑菇街：F3 - O4.5 - R3.5
来评评自家的产品。上面说了， 我们的碎片丰富性不够，所以规模肯定不如其它几个例子产品大。但是有失必有得，我们的碎片很容易变现，另外它们天然地可以按品类组织，不需要依赖“负责任”的用户，所以组织的分比较高。再组织方面“喜欢”功能很方便好用，但是高水平的用户不多，再组织以后的内容要供再次消费的“成品率”不高，这方面是我们一直头痛并在努力解决的。

Instagram：F? - O? - R?
这就当练习吧，大家可以按上面的思路自己给它打分，然后给楼主一个答案：）

为什么满足FOR模型的产品有更高的概率获得较快成长？
1. 生产率，上面已经提到，FOR产品比传统的产品有更高的信息使用率，因此生产率更高。这是最本质的原因；
2. 适合移动设备，因为内容小片，可以方便地在移动设备上浏览，而且自由的组织形式和再组织动作的轻量化，都很适合移动操作。

前面都是总结，但这个总结很有可能一文不值，说不定它是类似“优秀短跑运动员都有两条腿”这样的总结。所以我再用这个模型来推论一种目前不存在的产品，以后我们可以再回过头来看看这样的产品有没出现、有没有高速增长，以此来验证这个模型是不是靠谱。

我推论的这个产品是一个旅游产品。
一、碎片。它的碎片是“一切在路上会碰到的东西”，比如一个景点、一个餐馆、一个菜色、一家加油站等等，全部碎片化并同构为“一张图片+一段描述+一个地理位置”。
当然同构后的结构可能还要再复杂一点，比如可以多张图片，但是这里作最简的处理。
二、组织。可以按所谓“路线”或“功略”来组织所有这些碎片。比如我做了一个杭州攻略，其中就可能有这些碎片“雷峰塔、西子国宾馆、白堤、某外婆家的外婆炒蛋……”，这些碎片可能按时间排，也可以按地理排。当我到杭州旅游时，就可以用手机随时调用我的功略，指导出行，并随时为每个碎片拍照或Check In。当我因为迷路错过一个碎片，也没关系，周边的其它碎片会被推荐，随意选一个接着玩吧。
三、再组织。当我游玩回家，之前在游玩过程中的Check In行为和拍照行为，就被系统自动整理为“游记”，而另一个用户可以简单地copy我的游记，改动其中几个碎片，成为他到杭州旅游的“功略”。
如此一来，功略 > 签到 > 游记 > 功略……就成了一个循环，信息被更充分地使用。

我相信这样的旅游产品会得到很多人喜欢的，你喜欢么？^_^

 TechWeb编辑推荐：与所有红极一时的社交游戏类似，在被Zygna收购10天后，《Draw Somthing》开始露出颓势。尽管OMGPOP已在更新中增加了词汇量，计划通过增加游戏的聊天、颜色、图片保存等功能，以及通过植入更多品牌单词获 得一部分广告收益，甚至计划参与一个电视娱乐节目，但这并不足以继续目前的增长。

而对于Zynga这家硅谷的“腾讯”来说，“以数据驱动产品决策”是其一向的原则。正如唯一没有投靠Zygna的OMGPOP前员工Shay Pierce所说，“它的目的不是创造价值，而是创造金钱。它对开发游戏没兴趣，但对股票市场的游戏有兴趣。它们把玩家视为脑残，把开发者视为工具。它不是唯一这么做的，但它的确符合我对邪恶的定义。”

为何这样火

你画我猜的一夜成名，背后拥有太多故事，比如简单的游戏概念、与社交的完美整合以及免费增值的商业模式等。这款游戏到底有什么吸引人之处?我们不妨看看产品设计实验室?Bonobo对其剖析的7个设计理念，也许能多些启发：

1.可以看到朋友的窘样，这很有趣

这是一个非常聪明的设计理念。游戏将同步与不同步整合在一起，同步时你可以实时看到对方的操作过程，特别是可以感受到他们画不出或者猜不出时的那种窘境。

2.没有后退按钮，一旦进入就必须完成整个游戏

很多人玩游戏时喜欢玩着玩着就回退，看看有没有其他更好玩的游戏。《Draw Something》没有设计后退路径，它强制你集中将游戏完成。

3.没有设置固定的时间

游戏的时间完全自己掌控。等公交时你可以选择非常简单只需花费几分或者几十秒的选项;时间充足时，则可以选择更复杂更具挑战性的选项。这对于在手机这种移动设备上打发时间的游戏至关重要。

4.开启新游戏是一种自然激励，它建立了一个循环

你只需几个动作就要开始等待其他朋友的回应，此时你能做什么呢?当然是开启一个新的游戏。因此它总是激励大家不断开启新的游戏，特别是很多朋友都在玩的时候。

5.分数并不重要，真正有趣的是猜测的过程

很多游戏花费大量时间设计计分系统，这对于一个协作性游戏而言有很大弊端。事实上，大多数人玩游戏只是希望能享受那个过程。一旦分数在游戏中占据很 大比例，就阻碍了那些不擅长于游戏的人，因为他们不希望让别人看到自己的劣势。《Draw Something》只希望玩家享受那个猜测等待的过程。

6.可以与其他陌生人一起玩游戏

尽管与社交的完美整合是它成功的一个因素，但事实上，它已经打破了目前的关系社交，两个完全不认识的人也可能玩得不亦乐乎。它没有聊天功能，因此强制人们通过画和猜这个过程来交流。

7.玩的内容通俗易懂，而非枯燥乏味的东西

相对而言，《Draw Something》里面选的词汇都比较通俗易懂，这大大降低了用户门槛。这也是虽然它是一款纯英文游戏，却能在全球80多个国家风行的一个原因。

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 他们卖的东西很山寨，用户很草根，与当下遍地哀嚎的传统电商相比，他们简直就是外星来的……

张小玮说自己赚着卖白菜的钱，却操着卖白粉的心，但是会一直坚持下去，因为有意义。

采访/方浩 郑江波 文/郑江波

这是这个行业的典型场景：中国邮政EMS的一个快递员骑着一辆八成新的摩托车奔驰在珠三角东南部的某条乡镇公路上，在一个十字路口，他停下车，拿起手机，拨通了一个陌生号码，“喂，是阿发仔么？你的快递到了，我在路口的台球屋等你。”

十几分钟后，阿发骑着一辆叫不上名字的摩托车赶过来，打开盒子，一双崭新的特步运动鞋呈现在眼前，这是他为下周的相亲而添置的一件“装备”。他低头看了看快递员脚上已经破旧的耐克鞋，一种莫名的幸福感油然而生……

没有写字楼，没有名牌服装，没有信用卡，没有当天到货一说，甚至没有具体收货地址，但交易照样能完成，而且交易规模连年井喷，在唱衰电商的声音不绝于耳的2012，有一种电商几乎没有受到所谓“寒冬”的波及：他们的生意大多是在山寨手机上完成的，他们的客户大多是来自县、乡、村一级的农民工或农民，他们的交易地点主要遍布在城乡结合部的工业园区或制造业基地，他们的客单价一般在300元左右，比凡客、淘宝这些白领消费平台还要高，最重要的是，他们几乎不与传统电商争夺所谓的城市白领消费人群，而是在一个崭新的维度上拓宽了“电商”的外延人群。

他们叫移动电商，但又不能完全代表移动电商。“我们只是代表了电商的一个维度，即把那些经常被忽视的人群纳入了电商用户的范畴，”买卖宝创始人兼CEO张小玮对《创业邦》说，“民工、保安、军人以及路边餐馆的服务员，这些长期无法接触电脑从而无法体验网购的‘三低人群’(低年龄、低学历、低收入)，利用手中仅有的一部手机，把自己和这个时代最新的消费潮流联系在一起。”

买卖宝是最早踏入移动电商领域的公司之一，也是目前中国最大的独立移动电商。“他们一年在我这的广告费就有几千万，营收很牛！”力美互动广告的创始人舒义告诉《创业邦》。据说，2011年买卖宝的收入接近4亿。

规模虽然还远远比不上传统电商，但他们的“草莽打法”却值得所有电商借鉴。

最早移动电商：始于人妖账户和成人用品

张小玮从大学时代开始就和朋友连续创业，本硕皆就读于清华大学，2005年他投身于无线领域，创建了Wap游戏社区——乐酷，属于国内最早的那一批移动互联网创业者，与其同时期的还有天下网、3G门户等。在这一年里，张小玮最大的收获就是把无线这个行业研究透了，由于担任过中移动百宝箱的游戏评委，他知道了SP在这个行业里如何赚钱，但是乐酷并没有投身做SP，“SP的价格偏离了价值，所以我看SP行业的毁灭是价格回归价值的一个过程。”张小玮说，早就看到了这一领域的发展趋势的他，开始摸索新机会。

那时的张小玮整天泡在乐酷社区，很快他发现，他所接触的这些用户根本就不是和他一样坐在大城市的写字楼里朝九晚五的白领，而他们却是一直抱着服务白领、服务学生的心态去做产品。于是张小玮注册了一个人妖账户(用女性身份注册的男性)，慢慢地他发现，每天和他聊天的这些用户无论是价值观还是生活习惯，都与城市人有着巨大的差别，他们有着巨大的需求但没有得到满足，这便引发了他一个长期的思考过程。

“我发现这个人群让我一下子回到了十年前，这些人就像从10年前、15年前穿越过来的一样。”这是给张小玮最大的触动，他跟他们聊泡妞、发工资等各种奇怪的话题，而且聊天的时间集中在晚上9点到24点之间，这是由这一人群的生活状态决定的，这个三低人群占乐酷总用户数的90%以上，因为当时城市人基本不用手机上网。

“其实城里人用手机上网，大多是因为iPhone的出现，也就是2009年之后，但我那是在2006年啊，当时中国居然还有这么大一批人，一直用手机上网。所以你无法想象，2010年之前，中国手机上网的网民主体是中国城乡二元化结构里面另外一元的人，不是我们城市这一元的人。”

在当时的乐酷社区里，90%以上的用户都是没有PC只有手机的城镇三低人群，张小玮经常举一个这样的例子：美国的车大概是中国车价格的一半，你明明知道这件事情，但你能不买吗？也就是说，中国老百姓会因为我们的车比美国贵一倍，他就不买车了吗？为什么？你没得选择的情况下你只能接受这种价格！没这个选择我们就不觉得这个价格高了。就像大家天天乐此不疲比的是这个车降了钱了，这个车比那个车便宜，其实在我看来都是扯淡，最关键的是你已经比老外掏了一倍的钱，你比什么比？我在美国看了卖车的，我看了之后汗都往下流，一两万美金的车一大把一大把，两三万美元的车在中国就已经是豪车了。

而买卖宝当时面对的这个人群的消费特征就是，没有其他选择，网购只能通过自己手中的山寨手机。

可能是聊天的内容给张小玮带来了灵感，乐酷开始尝试在论坛上卖成人用品。“我们从不避讳这个，在移动互联网上卖成人用品，我算是鼻祖级人物。”张小玮说，当时的客单价是100多，在卖成人用品的过程中，张小玮总结出了这一人群的特点，他们的消费阶段与城里人完全不同，在PC上成人用品女性与男性比例差不多，SM用品卖的也不错，而在手机上是男性卖的好，比如充气娃娃，而且男女消费比例9:1。“可以说人家是温饱阶段，咱们是思淫欲阶段。”张小玮开玩笑说。

“电子商务是一个实体经济，我们只满足了用户大概20%甚至10%的需求，剩下的90%需要靠你卖出去的东西来满足。”张小玮说，在乐酷卖成人用品的时候，毛利可以达到70%、80%，在张小玮办公室内有一个铁皮柜子，里面放着买卖宝发家史的东西，他到现在还记得第一次发出去的货是什么时候发的，发的货是什么，催情口香糖。

乐酷的第一个订单并非来自于南方的某个工厂，而是北京，直到现在，在许多一、二线城市，买卖宝的用户仍旧大量存在着。因为是第一单生意，又在公司所在地，抱着好奇的心态，公司派出了一位员工直接上门送货。“那是一位男性用户，他连着在我们这买了8次货，公司里的那位员工也给他送了8次，当时他的心理压力很大的。”张小玮说，现在这个事当做笑话在谈，但是换位思考一下，对那位员工来说的确并不好笑，谁知道那个人是不是性变态呢。

后来成人用品做不下去了，国家加重了扫黄打非力度，有关部门的领导找到张小玮谈话，只问了一个问题：“你知道女性内衣解到第几个纽扣算******吗？”张小玮摇头不解，那个人接着说：“你不知道，我也不知道，所以你还是别做了。”

在告别了擦边球的日子，张小玮正式创办买卖宝，做起了“正规电商”。

为了贴近用户，了解用户，买卖宝会除了会做线上、线下的问卷调查，还会定期组织员工下工厂体验生活，“当你看到午饭时间，一大帮年轻人灰头土脸的默默走出车间，默默的吃晚饭，再默默的走回车间，那个感觉和白领下班是完全不一样的，你会感到压抑，就是那些人撑起了中国制造业经济。”张小玮说。

从2006年开始，每个季度买卖宝都会做线上调研，每一次调研大概有两到三套问卷，每套问卷大概20到35道题，每次问卷调研的样本大概是5000到10000。“我和新浪聊过调研的话题，他们的用户在网上填调查问卷，三个题目的耐心都没有，而我们的用户可以一直安静的填完问卷，而且是用那种黑白屏或者蓝屏的手机！”这就是群体的差异性，在股东大会上，张小玮将堆积如山的调查问卷放在桌子上，谁敢说有人比他更了解中国的三低人群呢。

“投资不是以己度人，我们的用户没有选择，甚至连比较都没有，他不知道什么是网快、什么是网慢，什么是大屏幕、什么是小屏幕，说句粗俗的话，饿上你15天，狗屎你都会吃。”张小玮刚开始面对一些投资人的时候，总是因为用户群的问题备受质疑，他们觉得手机的屏幕太小，网络又那么慢，不会有人在那上面买东西。

而事实是，城市人总是为去哪吃饭而发愁，买什么衣服而发愁，看场电影发愁去哪看，即便是这样，还有更多的电子商务公司为他们服务，在某种程度上造成了城市人口的信息量过大，形成了过度的服务，当选择过多的时候反而造成了付费意愿的降低。“传统电商的生意为什么难做，就是因为城市人口的选择太多了，线上那么多电商，线下那么多商场。”张小玮说。

“好产品都是试出来的。”张小玮如此总结买卖宝抓用户体验的方法，不同版本之间，不同界面设计之间，访问量的差异、满意度、回访率等，成为了买卖宝设计产品的主要根据。“我们每年会轮流派员工在工厂潜伏一个月，分两次。”张小玮说，每次卧底都能带回大量的有价值的信息，一些问卷所调查不到的用户数据，比如宿舍的样子、作息习惯等等。

“问卷上很多东西是会骗人的，我们实际销售和调研总是有很大差距，这说明用户对自己的需求其实不太清楚。”张小玮说。目前买卖宝的重复购买率在30%左右，因为还处于急速的扩张之中，新用户总会稀释老用户的购买率。

“当网络成为一个人生活的重要组成部分，购物的需求也就随之产生了，所以说我们是顺势而生。”爱购网创始人张宇说，作为一位来自新疆农村的硅谷工程师，张宇对在家乡买不到品牌商品一事一直记忆忧心，直到他现在回到老家，情况也未见改观，敏锐的商业嗅觉让他感觉这是一个商机，结合农村青年的上网特点，他果断的以手机平台作为了切入点，在2009年移动电商网站爱购网正式上线，截止2011年底，爱购网已累计成交70万订单，总销售额达1亿多。

买卖宝和爱购网同属一类细分人群的垂直电商，与后者相比，买卖宝可以说是这一领域的鼻祖，也是规模最大的一家。“打开UC浏览器网站列表的购物选项，进入的就是买卖宝。”张小玮说，买卖宝从2006年正式上线，2011年日均订单超过1万，总销售额3亿多。成立至今，买卖宝已经有700多名员工。

低纬度的竞争

去年，张小玮在红杉中国的年会上遇到了红杉资本的创始人迈克﹒莫里茨，这位美国投资界的传奇人物一见面就说，“哦，我听说过你，你就是那个希望让农村人过上城市生活的创业者。”

张宇在移动互联网摸爬滚打多年，从2004年开始做SP,直到2009年才创业成立爱购网，正式进军移动电商，目前爱购的用户群相当一部分来自珠三角地区

张小玮说，之前总有人说我们做的生意很难讲明白，但你看老外，一眼就能把问题的本质说清楚。

张所说的问题本质，就在于他们跟传统电商做的不是一个维度上的生意，尽管都是电子商务，但切入点有着极大的不同。“这个不同就在用户的不同，”张小玮说，“现在无论是基于PC端的电商公司，还是在智能手机上布局的电商APP，都是围绕所谓的城市白领展开的，而我们，在人群上完全突破了这个维度，这就是‘三低人群’。”

在张看来，移动电商主要解决的是三个纬度的问题。第一个纬度是在用户群方面进行创新，买卖宝走的是这条路线，就是借助普通的手机能够接触到一批新的用户，以往的工具接触不到的，买卖宝是这一类型电商的典型代表。

第二个纬度是购买场景的创新。以前PC上不会有的一些购买场景，只有到Mobile上才会有。“PC这种工具不可能陪着你走，因为手机等移动终端的出现，它把人的这个时间覆盖比PC更长了，就存在了你在上下班的路上，甚至上厕所等等这种缝隙时间都可以被覆盖，那么在这些时间你自然就可以来设置购买的这种特点。”张小玮说，这是PC没法做的。

“其实就等于说无线这个工具，扩大了这个蛋糕，即把电子商务的蛋糕扩大了，第一个是在人群上扩大了，第二个是在时间纬度上扩大了，时间和场景的纬度都扩大了，”张小玮说，我们通过Mobile这种工具可以接触到更多的人，因为PC在中国的渗透率毕竟只有2亿，手机的渗透率可以到5、6亿甚至更多，这是第二个创新。

第三个创新是功能纬度，就是手机上能够做出一些PC上永远不可能有的东西。比如说PC上不会带摄像头，这不是标配的东西，但是手机标配。比如说PC永远不可能有LBS位置属性，手机会有位置属性，而基于摄像就是扫描和位置，就可以延展出很多创新的点。

“我是这么去看的，人不要去贪，创新管理是一门学问，这三个纬度，任何一个纬度都能做出很不错的公司。我们一直认为，买卖宝只是代表移动电商当中的某一种纬度上的创新的案例，好的案例。当然我并不反对就是说其实一个公司它可以同时在一两个纬度上去借鉴，我们实际上也是这么去做的，但是不要求全责备，有些东西不是一个大杂烩的东西最好的，我们的核心和方向是在用户纬度上进行创新。你说时间纬度上该做的一些事情，比如说就像你迟到了，像页面我客户端上都有，推广形式上来说，跟手机厂家的、跟运营商的我们也都有，我们跟华为和MTK有合建商城，我们跟中国移动也在谈。我们跟手机厂商就更不用去说了，就是这都是你合作运营的这种形式、形态。但是你的主流是什么？永远不要忘了你这个公司的魂是什么，我们就是为这些三低人群服务的。”张小玮说。

“这个群体的最大特点是绝对购买力低，但相对购买力高。”张小玮说，作为三低人群，这一部分群体的绝对收入基本处于2500元到3000元的水平，但是和大多数的城市人不同，他们身上背负的经济压力小，不是房奴、车奴、孩奴，负担小致使他们敢于花钱，虽然收入偏低，但是其中大部分人愿意把钱花在经济消费上。 “这一群体是最不担心就业的，他们不愁找不到工作。”张小玮说，在改革开放过去30年里，粗放型的经济增长模式，尤其是近几年，国家对农业的扶持，致使中国制造对廉价劳动力的需求不降反增。全国各地都在大开发，三低人群并不担心就业，跳槽率甚至高于都市白领，上半年做纽扣，下半年就有可能进电子工厂，对于工作的选择，能不能和老乡在一起、待遇高低、工作环境好坏是决定性的因素。说白了，这些人没有收入压力、没有支出压力，但有着和都市人同样的消费需求，随着用工荒现象的加剧，在2010和2011这两年间，他们的收入普遍增加了50%。

另外，这一部分群体的共有身份都是农民，拥有土地的保障，也就代表有了退路。“每月手机上网费他们就要花几十块、上百块，这是由消费结构决定的，因为他们没有别的娱乐生活。”张小玮说，在过去的几年，PC并没有发生革命性的变化，无非是网速的提升，但这对三低人群来说仍旧遥远，当城市人口习以为常的用PC上网的时候，三四线人群唯一连接互联网的方式只有手机。

三、四线城市品牌商品价格普遍高于城市价格，因为需要经过更多的代理环节，品牌经销商层层加价，买卖宝、乐淘这样的电商压缩了中间链条，以厂家直接供应的方式，极大的降低了商品售价。“城市电子商务对老百姓生活水平的提高是10%，我们对他们的优化则是40%、50%。”张小玮说。

老问题：如何面对巨头

提到电商就无法绕开淘宝，随着移动互联网的发展，淘宝、京东、凡客等传统电商大佬也开始陆续进入移动电商领域。以淘宝为例，2011年总销售额达118亿，今年的目标更瞄准了500亿。“无线淘宝和PC淘宝从战略上来讲是一个平台间的接力，是淘宝全平台战略的一部分，目的是满足离开PC的用户对淘宝的需求。”淘宝无线事业部的高级经理卢忠涛说。

无线淘宝分为Wap端和客户端两个渠道，这也将用户人群进行了大致的划分，Wap端是和买卖宝、爱购网相同的低端人群，客户端则是以使用安卓、苹果等智能手机为代表的中高端人群。“去年无线淘宝交易额的45%来自于客户端，但从访问人数看，Wap端肯定占了最主要人群，Wap端和客户端的访问人数比基本是5:1。”卢忠涛说，对比访问人数比和交易额比，客户端人群的高购买力可见一般。

“无线淘宝从一开始就是瞄着全平台做的，最初呈现的三低人群占主要群体的情况正在发生变化，所以我们今年将从战略上大力推广客户端。”卢忠涛说，淘宝已与全品牌手机厂商达成合作，今年出货的1亿多部智能手机都将预装无线淘宝客户端。根据2011年的客单价统计，Wap端低于PC端，平均在七八十元左右；客户端与PC端相当，一百多块钱；尤其iPad客户端的客单价甚至超过了PC端。

“虽然客户端在爆发，但我认为还在初期，Wap用户自不用说，连iPhone用户黏性都没有PC端那么高。”卢忠涛说，现在对手机淘宝而言，还没有过多的考虑二三线城市。

如果说无线淘宝Wap端的用户人群和买卖宝、爱购网有一些重叠的话，客户端用户则完全不存在竞争的可能，支付方式是造成这种差异的决定性因素，其实即便在Wap端，这也是两种体验，因为无线淘宝Wap端，仍然要使用支付宝。“我们的用户全部来自手机Wap网站，并且采用货到付款的方式。”张小玮说。

从用户群体属性划分上，买卖宝的用户完全没有传统电商的消费习惯，换句话说，他们是一群直接被买卖宝教育了的用户，而无线淘宝的用户群正呈现从PC端迁移的趋势。“我们的用户也能接触到PC，不过大多数是在网吧里，在网吧里输入支付宝，这太搞笑了。”张小玮说，对于三低人群来说，网吧就是玩游戏、看电影、上QQ的地方，相较PC，他们对手机有着更强的依赖感。

买卖宝和爱购的客单价分别是250和300左右，皆高于无线淘宝，这也直接说明了三低人群的购买力并不低，这一客单价甚至超过了许多传统的PC电商，因为无线淘宝还处于从虚拟物品向实物的过渡阶段，买卖宝、爱购则一直以实物销售为主。“买卖宝用户人群的需求结构和城市人一样，但是每种结构下的表现形式都有着巨大的差别。”张小玮说，这种差异性在品牌认知上有着最直观的体现。

“对那些工厂里的年轻人、农村的新一代来说，以纯是他们心目中的第一品牌。”张小玮说，在他们坐车20分钟所能到达的商业区内，可能会盖5层楼的以纯店，300米距离的地方可能还有另外一家。这些人对品牌、流行、价格的概念是城市人所无法理解的，社会结构造成了这种差异的存在，没法解释，也不需要解释，就像一般城市人无法理解一个保安怎么可以在冰冷屋子里坐12个小时，在这12个小时他们都在做什么一样。

“我们不会卖一线品牌的商品，以鞋类为例，价格一两百元的安踏、特步、361是我们主营的鞋类品牌，耐克、阿迪我们是不卖的。”张宇说，在买卖宝和爱购的主页上，最醒目的商品是几十元的情侣装、不到500块钱的手机和100块钱左右的首饰。“其实他们也知道LV，知道耐克、苹果，但是他们只买他们所认知的‘品牌’。”张小玮说，除了对书的消费需求比较低，热门品类和传统电商相差不大，主要集中在衣服和鞋子。

“如果把他们看做一个高度自治、自知的用户群，用对城市人的方法对他们，会死很惨。”张小玮说，这种不同最直接的体现在物流定价上，买卖宝最初学习传统电商的方法，将商品价钱和运费分开算，结果发现用户根本不买帐。城市人习惯的“亲兄弟明算账，一码归一码”的思维方式并不适用于三低人群，他们对于新生事物有着极强的警惕心，如果算的那么复杂，则担心会受骗，商品加邮费一口价这种相对“不透明”的算法反而比较容易接受。“手机上网购物这种从未有过的体验，对于他们来说经不起任何的安全感和信任感上的挑战。”张小玮说。

通过对比过去4年同期四季度的用户调查，张小玮发现了一个让他欣喜的数据，3年前，用户不购买70%的原因是觉得不安全，而在2011年4季度，这个数据已经下降到了40%。“最近一两个季度，传统电商城市用户选择货到付款的比重呈上升趋势。”张小玮说，安全因素仍然是影响电商发展的主因，即便在买卖宝这样的网站，货到付款已经很大限度的降低了用户的不安全感，但是购物中需要填入的名字、住址、电话等基本信息，还是让很多用户难以形成购买行为。

用户防备心理的解除需要一个长期的过程，这是客观事实，与无线淘宝相比，买卖宝、爱购此类电商面临的问题更加严峻，一方面PC淘宝培育了大量网购人群，使用支付宝购物深入人心。另一方面，作为电商的代表，淘宝品牌的诚信度毋庸置疑，用户担心的只是从手机付费的角度，个人财产是否安全。对于买卖宝、爱购而言，他们面临的诚信挑战则更深一步，安全与否暂且不提，网购本身的可行性都有可能被画上问号。

支付购物的流程是用户消费体验的核心，随着支付手段的不断演进，传统电商的付款流程比过去更为简单，但是对三低人群而言还是不够简单。以京东商城为例，当用户选定一个商品，首先要进入购物车，当要进行结算的时候会要求邮箱注册(三低人群大部分没有邮箱)，下一步是填写地址：省、市、区、县等，要知道三低人群大部分都使用的非智能手机，对非智能手机，尤其是山寨机的浏览器而言，无法在一个页面完成全部操作，用户至少要打开四个页面，在普遍的2G网络下，这种用户体验的好坏不言而喻。“我们的用户群一半用非智能手机，三分之一是塞班，剩下的六分之一我们的技术无法测出是什么手机。”张小玮说。

“我们的付款页面只有一页，当用户选完东西，直接进入购物车，只需填入收件人的姓名、地址、手机号这三个关键信息就可以了，地址栏是一个文字输入框，不需要进行省、市、区的选择。”张宇说，在确认信息发出后，客服会打电话确认订单，然后发货并进入最后的货到付款环节，买卖宝和爱购网的这一购物方式，迎合了用户的心理、行为、终端条件等多方面因素。

新模式带来的新麻烦

在买卖宝的商品体系中，不同品类间的毛利差异很大，服装和化妆品的毛利最高，可以达到50%以上。3C类商品的毛利在15%到25%之间，由于客单价较高，销售额可以占到总销售额的一半左右，具有入网资质的国产品牌手机是3C的主营品类。但是买卖宝商品毛利无法同比城市电商，由于采用货到付款的方式，所以总价中含有运费。物流成本远远超过传统电商，“我们的毛利看着比PC要高，实际数字要扣掉差不多10个点。”张小玮说。

货到付款不仅让毛利看起来不真实，还带来了更现实的麻烦：卖出的百件商品中投递失败率高达15%到20%。经过客服的电话确认，货品送达后经常发现根本就找不到人，“如果我们的服务流程里没有呼叫中心进行辅助，而是按照PC上的做法，来一个订单处理一个订单，那我们的投递失败率将高达60%。”张小玮说，在100个订单里，通过人工电话服务会剔除掉50%，剩下的可执行订单中又有10个会投递失败。

媒体是弱媒体，用户是初级用户，各方面现实因素决定了客服确认核实环节的重要性。“核实需求是一个很大的学问，你会发现他们的需求量很大，但是他们只描述了一部分。”张小玮说，算下来，如果没有客服环节，而执行全部的订单，会有60%投递失败率，这是一个灾难性的、无法承受的数字。但是张小玮并不把呼叫中心定位于一个订单过滤机制，而将之视为一个服务机制。

“很多人在与客服沟通中明确了需求，增加了信任，我们的用户处在一个物流、商品流、信息流都不发达的荒漠区域，他们需要这种服务。”张小玮说，三低用户群自身的特点决定了，他们需要卖家对他们讲解不同衣服、鞋子的材质间的区别，手机如何使用，诸如此类的问题。售后电话质量问题所占比重不足10%，90%的用户反映的问题是不懂产品。

由于用户分布在中国的毛细血管层，很多地方一般快递不送达，只有邮政是全覆盖的，所以不论是买卖宝还是爱购，邮政都是它们的主要合作伙伴，除此之外还有顺丰和宅急送。“邮政不是纯商业，它亏得起，而物流是商业机构，它是逐利的，它们愿意去一、二线城市送货，因为人口密集，密度决定一切，物流就是靠距离反复来计算成本。”张小玮说，EMS现在占爱购网整体发货比例的60%到70%，因为要往乡镇送，所以在运送时间上EMS会长一些，“这个群体不像城镇群体一样晚了就会退货，他们也希望尽快到，但是绝不会因为晚到几天就不要了”。张宇说。

买卖宝、爱购网有可能是用户选购某一款产品的唯一渠道，即便他们可以坐车到附近的市镇买到同一款商品，但是从花费的时间成本和商品本身价格成本角度来对比，这种多等几天都是可以容忍的。但是EMS目前只能覆盖到镇级、乡级，对于实在偏远的地区，用户只能自取，会造成很多用户延误取货时间或者放弃取货的情况，商品最后会返回到电商手中。“每笔投递失败的货品的损失合计是快递公司代收货款的手续费加上运费，合计下来每笔损失26、27元。”张宇说，和动辄就退款、理赔、举报的城市人群相比，三低人群显然更好伺候，还是那句话，他们没有选择。

京东、凡客都是自建物流，并且赢得了不错的口碑。“在细分领域自建物流这个事我认为是可以的，但是前提是需要有非常好的用户基础跟销售额做支撑，也就是说小公司做不了。”张小玮说，虽然没有像凡客一样自建物流，但是买卖宝在两年前建立了自己的自用品牌。买卖宝现在目前销售的服装、鞋子50%以上都是自主品牌，占总体销售额的20%，用张小玮的话说，建自主品牌完全是被逼的，由于用户品牌意识的薄弱，中国大量的中端品牌在他们眼里没有概念。

“我们买品牌产品之所以贵，很大一部分是买了它的广告费，但是我们的用户从来就没有受到过这个广告的宣传和波及。”张小玮说，因为这一原因，中端品牌的商品在买卖宝上渗透不下去，但是中端品牌的厂商并不会因为买卖宝用户群的差别对其区别对待，这就让买卖宝处在了一个尴尬的境地，即花了中端品牌的价格进货，但是当中端品牌来卖的时候用户根本不买账。

“我拿着品牌货的进货价又不能让我的用户知道这是品牌，那我索性推我自己的牌子，反正都是不知道，但是我卖的可以便宜。”张小玮说，“我去跟他们谈价钱，谈不拢，那我就自己做，我这个人就是不信邪。”于是买卖宝开始跟各大服装、鞋类厂商谈合作，开始进行贴牌销售，举个例子，匹克这样的公司接外单，可以做贴牌的生意，它们一年生产设计超过200款鞋型，推到市场的只有100款左右，其余的鞋型就有可能贴牌销售了，由于不具有品牌价值，价格自然也就低了许多。

张小玮一直认为买卖宝的自有品牌是被逼出来的，“我不是要建一个品牌，我的目的是能够提供足够丰富的用户需求，在我心里，希望中国大量的品牌厂商重视这一市场，跟我们合作，我们绝不做卸磨杀驴的事。”张小玮说，用80块钱，让用户买到安踏、李宁同等质量的鞋，是买卖宝自建品牌的初衷。

这个寒冬不太冷？

“买卖宝从运营来看是盈利的，但是如果我们想快速的发展，必须做预先式的投入，如果停止快速的发展，立刻就能盈利。”张小玮说，今年买卖宝需要找高于现在5倍的客户人员，办公环境、仓储条件，都需要进行大笔的资金投入。买卖宝在2006年拿到了蒋锡培(远东集团总裁)的天使投资，紧接着又先后得到了红杉(2008年)和腾讯(2010年)的投资。“都是1000万美金以内的数字，早的肯定小一点。”张小玮说。

蒋锡培和张小玮的渊源颇深，在张小玮大学创业的时候，就曾多次拿到蒋的投资。“我们选股东是很挑剔的，首先需要认同我们这件事的价值方向，然后需要能给买卖宝带来钱之外的有价值的东西。”张小玮说，“红杉作为一个老牌VC，给买卖宝带来了丰富的创业管理经验，在资本运作、信用保证、企业经营等方面给了我们很大的帮助。”

过去的两三年，资本大量涌入电商领域，很多电商轻易的就拿到了超出合理范围内的融资，在思路不清晰的情况下，一味的烧钱，最后造成了泡沫的破灭。为此很多人把2011年称为电商寒冬年，但是张小玮却有着不同观点。“我不觉得一个垂直电商，在采购方面的优势微乎其微的情况下，和天猫、京东新开一个频道有什么本质区别。”张小玮说，买卖宝从2006年开始一路走来，经历了互联网近几年来的所有变革，“你可以说我******厚，但我真的感觉不出来，没有寒冬，也没有春天，对那些拿不到融资的电商来说，少烧一些钱，反而成了春天。”

爱购网2011年3月拿到了IDG和清科的联合投资，共计500万美元。“我觉得这是一个有趣的生意，但是要说明这是一个有价值的市场，确实不是一两句话能说清楚，要发展三、四线城市，肯定需要从物流供应链上优化提升，但当务之急是要让用户接触到这一服务。”IDG合伙人高翔说。

“我认为对移动电商而言不存在寒冬，因为这是一个全新的模式，和传统电商存在很大差异，不要小瞧了低端人群，首先中国60%以上的手机是非智能机，另外这一部分人群经过验证，也的确是愿意付费的，基于这两点，我们投资了爱购。”清科创投董事总经理屈卫东说。

“爱购的目标并不只是三、四线城市，从三、四线切入，只是目前根据市场状况作出的选择。”高翔说，“爱购网的目标是做中国最好的移动电商务，最大的挑战是当规模做大，转而做城市用户市场的时候，能不能顺利转身，主要是品牌提升上的挑战。”

买卖宝显然和爱购网有着不同的发展战略，虽为同一类电商，属于竞争关系，但是从长远来看，即便移动电商的用户群向城市人口转移，买卖宝仍会聚焦于三低人群，“我们的目标不会变，我开的就是一家成都小吃，王石开着奔驰来吃我不会拦着你，但是这肯定是偶尔为之，你还是会回到俏江南、全聚德的。”张小玮说，互联网虚拟服务把人的差异性缩小了，但是实体消费和人的社会阶层关联度、区隔度非常大。

“我认识很多PC上的电商，没有烧钱，也发展的很好。”张小玮说，在淘宝上有几个大卖家，依托于这个平台，做到了一、两亿的规模，实现了盈利，以一种踏实稳健的作风来经营，“每个人都有不同的发展路线，如果希望拿到融资迅速扩张，我不评论对与错，我只知道愿赌服输。”作为传统电商领域的老大，淘宝也曾经研究过买卖宝、爱购面向的目标人群，最后还是选择了继续做原有人群的延展服务。“这个人群和他们的人群区别太大，干这个活太苦、动静太大，所以他们不愿意去做，我是这么揣测的。”张小玮说。

如果说买卖宝和传统电商有什么共同点，就不得不提大力度的广告投放，2011年，买卖宝在广告推广上的投放巨额资金，“如果谁问谁在这个行业内做的最大、做的最早，问问第三方就知道了。”张小玮说。

力美广告是国内最大的移动互联网广告公司，“买卖宝每个月要在我们这投300、400百万的广告费，一年几千万，是我们最大的广告主。”力美广告CEO舒义说。

“我们想把广告扎根到现在三、四线的这么一个以手机为主要上网方式的一个用户当中去，所以我们明年很重要的一块工作就是在线下的这个营销。”张宇说，爱购网制定了几套方案，第一个是工厂周边的小卖部，由于商品间并不冲突，爱购网会以店内张贴宣传海报的形式进行宣传，并为每个小卖部建立独立的渠道号，派发优惠卷给工人，刺激其消费，通过不同的渠道号，还会给小卖部一定比例的分成。对于非工厂的农村地区，则是利用更为传统的刷墙漆的方式进行宣传。“春节期间，我们还跟广东的一些火车站、客运站合作，铺开我们的宣传广告。”张宇说。

“三低人群的市场粗略算来有3亿人，这是一个没有负担，不习惯存钱的3亿人，假设每个人月收入2500元，消费1000元，一年折算1万元，这都将是一个3万亿的市场。”张小玮最后给《创业邦》记者算了这么一笔账，以传统电商渗透城市人口超过10%的比例来看，如果对三低人群有5%的电商渗透率，这都将是一个1500亿的市场。“在这个漫漫长路上，我们只需要做好自己，如果是投机分子，在长跑的过程中，迟早会掉队。”张小玮说。

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 网上有很多优秀、火爆的网站，相信大家一定会想知道这些网站的发展过程是怎样的？他的用户增长速度是怎样的？现在的PV是多少？我们能够看到网站现在的样子，但是相信你也想知道它以前设计的样子。尤其是奋斗中的站长们，你们应该对竞争对手或者行业前辈的推广方法和发展过程非常感兴趣。在你想要设计一个和其他人不一样的UI或者功能的时候，或许其他人早就在半年前已经尝试过，后来砍掉或者修改掉了。

来源：http://amazingidea.net/

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4月7日上午，小米创始人、天使投资人雷军在2012年中国互联网站长年会上表示，互联网不是技术，是一种观念，是一种方法论。概括就是“专注、极致、口碑、快”七字诀，自己正是用这七字口诀创办了小米，也帮助20多家公司创业。

在大会上，雷军称，此前，HTC王雪红宣称做精品，结果巴塞罗那展会上，HTC仍然是三款手机。这是他们不够专注，不够自信。

“好的东西不怕抄袭。但小米的图标都达不到iPhone的水平。”雷军表示，口碑不是好，不是便宜，本质是超越用户的期望值。“之前几个月，因为销量太高，使得小米手机没有发票。最后送了祝福卡和手机贴膜，做好了服务环节。”

昨天是小米两周年。今天，雷军透露，小米团队人数现在达到700-800人。“这是我第一次参加站长大会。”雷军说，“中国互联网兴起的时候，那一年我30岁，曾经每天在论坛中写300个贴，但没有一个水帖。”

雷军回忆，2004年，他点击金山的广告链接，发现错误经常出现，不是小概率事件。

2012第七届中国互联网站长年会今天在北京国际会议中心召开。会议主题为“借船出海谋发展 共赢社区云时代”，议题包含“借平台创业”、“移动新机遇”、“共赢云时代”等。

此外，大会还另设关于互联网产品演示与互联网营销服务两个分会场，并颁发“中国最有影响力地方社区网站”、“中国最有影响力垂直社区网站”等系列奖项。

以下为雷军在2012年站长大会上的演讲实录：

雷军：谢谢大家，上午好。

昨天的确对我来说是一个非常重要的日子，两件大事。第一个是小米两周年，小米从两年前成立发展到现在700，800人的规模，应该来说这两年走的一方面还是 挺顺的，另外一方面，我们也克服了很多困难和问题。所以，昨天是小米公司的一个比较大型的庆典。第二，昨天我们也发布了小米手机电信合约机，所以昨天是挺 兴奋的。以至于昨天有点感冒，待会我可能讲话鼻音比较重，请大家谅解。

我是第一次来参 加站长大会，为什么姗姗来迟呢？原因挺简单的，我对站长这两个字心怀崇敬之心，为什么呢？因为我自己是从传统软件业走过来的，对我们这些根红苗正互联网中 坚力量，我自己一直怀抱着非常尊敬的感觉，我觉得在这里跟大家分享，其实难度挺高的。我特别尊重各位，尤其在一线的那些草根站长们，我说大家第一没有钱， 没有资源，甚至也没有技术能够在某一个市场里面打下一片天下，这其实是非常了不起的一件事情。

所以，来这里与其说是讲演，还不如说是向大家学习的一个机会。在这里，我再想讲什么题目比较好，今天早晨我看了一下小米很多人说雷总要来这里替做广告了，我 觉得作为一个创业者每一个做梦都在想着你们的网站，我也如此，有时候我不想为小米做广告，但是讲了三句又讲到小米了。我相信大家都是创业者，大家一定能理 解我的心情。

我今天想讲的题目挺简单，我想讲一个行而上的问题，什么是互联网？我自己曾经花过很长的时间思考什么是互联网，我第一次深度思考什么是互联网，是1998年，1999年，那时候互联网的浪潮在中国刚刚兴起，如果我记得没错，腾讯是98年12月创办，百度和阿里巴巴都 是99年创办的，就在那个风起云涌的日子里面，我们一下子被冲的晕头转向，我们原来在做软件觉得自己挺自豪，一夜之间我们变成了落伍者我们被时代所抛弃 了，时代最热的就是互联网，因为我们对互联网所知甚少，那一年我正好30年，有一些泡互联网的小孩说互联网不是30岁以上老男人能够明白的事情，反正我知 道今天讲这个话的人是谁，那一年我30岁互联网浪潮来了，一夜之间觉得自己被抛弃了。

我在想，凭什么呢？好象在互联网还没有真正开始的萌芽阶段我们就是BBS的老大，天天泡站，泡BBS，我们金山当时复杂了多少线转接，我自己也做了大半年的站长，每天写300个贴，没有一个“水贴”，每个贴100字以上，言之有物。在我们泡BBS阶段，早晨7点钟干到凌晨2点，每天干10多个小时，比上班还 辛苦。怎么互联网来了以后我们就不觉得呢？所以98，99年摆在我面前第一个问题什么是互联网？我觉得其实互联网挺简单的，互联网就像电，就像水，其实互 联网是拓展我们各自事业的一个工具而已。当我想明白这一点以后，我一下子就释然了，我说要做互联网很简单，你只需要用互联网去做生意就行了，不就是电子商 务，用电子的方式做商务。

我其实就想明白了这一条以后，我得到了第一个结论是什么呢？电子商务是一个过度性名词，因为总有一天这个星球上每一家公司都是电子商务公司。所以，我就选择创办了一家电子商务公司，就是卓越网，后来我们做了4年以后，2004年出售给亚马逊，就是今天的亚马逊中国。我想在当年的时候，我们应该是最大的B2C公司，所以这是我第一次认真的思考了什么是互联网。

到2004年我把卓越卖给亚马逊的时候，我又开始第二次思考，什么是互联网？我当时所面临的一个很大的压力是什么呢？我左边管卓越，右边管金山，卓越能获得 100%成长，金山只有20%，30%的成长。我自己在金山可能花了80%的力气，我就在想这个事情好象很不公平，我花了80%时间的东西只有 20%，30%成长，问题出在什么地方了呢？我们怎么可以长的更快呢？而且互联网到底是一个什么样的东西呢？哪些年里面我把卓越出售以后很痛苦，我就克制 自己，因为我以前上班的第一件事情是先上卓越，把所有链接点开看一看有没有链接出错的，我相信是不是所有人自己都干过，对吗？

我跟大家一样，每天上班第一件事情就是把链接点开看一看对不对，大家不要小看这件事情。我记得就是04，05年，我后来不点卓越，改点金山，改金山的广告， 我发现我们最贵的一个广告就是腾讯OEM广告，一点开就错了，我说兄弟这一天十几万人民币，我后来发现其实这种出错是经常出现的，不是小概率事件。这个出 错的原因有很多种，我觉得做网站其实很简单，咱们一定得认真，不认真是做不好的。我就克制自己不上卓越网，不上卓越网买东西，不想卓越，我就逼着自己思 考，为什么卓越会比金山走的快？不瞒大家讲，我深度想了半年多时间，我才觉得自己对互联网有了一点点感觉，我也把互联网总结了几句话，总结来总结去，其实 我觉得自己悟了一点点门道，这个门道是什么呢？互联网是一种观念，互联网其实不是技术，互联网是一种观念，互联网是一种方法论，其实你用这种方法论就把握 了互联网的精髓。

后来为了让大家更容易理解互联网，理解我看到那一点点互联网，我就把 它总结成七个字，号称七字决，“专注、极致、口碑、快”，只要按照这个方法去做就会战无不胜，攻无不克。后来，我用这一整套方法论自己创办了小米，也帮助 很多朋友创办20多家公司，我相信这个成功率大家已经看到，这个七字决厉害在什么地方呢？说实话用互联网方式做企业，就是用七字决做企业战无不胜。那么， 这七个字我们逐个分享一下。第一是专注，很多站长有时候喜欢办一堆站，有时候办站少就是多，其实现在像很多微博站每天没有很多更新，但是文章质量好很多， 在少就是多的时代里面，我们现在是信息过多，怎么样把东西做的很精致，很有价值，才是问题关键。

专注：我们整个时代都在谈苹果， 都在谈乔布斯，大家有没有想过其实苹果这家公司到今天为止都只出过5款手机而已，这么多年来只出了5款手机。其实，出一款手机，对手机公司来说是再容易不过的事情了。我们深圳的三个厂一天就能出100款，出一款难在什么地方呢？你们知道出一款有多难吗？出一款你需要有莫名其妙的自信，你坚信我做的这款手机 就是天下最好的，如果你不自信就做100款，如果你自信就干一款，说起来容易做起来难。全球最牛逼的公司之一HTC，去年我看王雪红在所有报告当中讲我们 要痛改前非，我们要精品策略，我们要出明星机型，说巴塞罗那会上我就专门看他们有什么发展，那么乔布斯专注什么呢？做手机专门做一个颜色，搞了几个颜色之 后不够专注。我有时候在想，我们传播的时候一个东西容易传播，还是两个东西容易传播，或者两个型号都说不明白。

所以，当我自己做手机的时候真的觉得大到致简，越简单的东西越容易传播，越难做。当大家把一个书从薄读厚，从厚读薄的过程当中就明白了简单的东西是最具力量 的。一定要专注这个东西才能简单，当你自己很多的时候就不可能专注，所以我第一个想说的就是简单的东西集聚力量，只有专注才能做好。其实，乔布斯 iPhone给我们示范了一个，你不需要做几百款手机，你只需要做一款，只要坚信你的东西是最好的就具备了一个成功的前提。

极致：极致就是做到你能做的最好，极致就是做到别人达不到的高度。当我们谈极致的时候，其实说起来容易，做起来就很难了。比如说，我们在这里有多少人用的PC笔记本？

有多少人用的苹果笔记本？其实，我永远闹不明白，为什么我们用的PC笔记本那个冲电气那么大，那么难看，那么难用，为什么没有一个人把这个充电器给改的像苹 果一样漂亮一点，当我们以前的时髦是每天带着笔记本上班，还要再装一个充电器的时候真的很痛苦。但是，为什么没有任何一个人站起来，这50几亿人就没有一 个人站出来把PC充电器搞的好看一点，我真的觉得，真的不明白，我曾经还问过一些联想高管为什么不可以把充电器做的漂亮一点，因为你每天都带，每天都用， 每个人都假定用户要便宜的东西，每个人都假定成本是第一位的，整个供应链都在追求成本最优化的时候，东西是便宜了，可是没人用了，就算中间偶尔有一个人做的好一点，因为其他99个环节都是劣质的，所以你不容易做好。

所以，当我谈到极致的时候就是要做到别人看不到的东西，也做的非常好。所以，谈到极致产品的时候，大家经常恭维我，说你们山寨iPhone，我真的不知道怎么表达，我说“我草， 我有这么大本事吗？”你们知道伟大的作品是根本不可能抄袭的，你有本事你给我抄个iPhone我看看，我没这本事。我说5，6年前乔布斯还活着的时候就讲 过，5年之内无人超越，今天谁牛逼了，他比iPhone做的好不瞎扯，那叫无知。我说当我们的作品做到极致的时候，这个作品可能抄袭吗？一点可能性都没 有，如果我们小米还会被别人抄袭，那因为我们做的不够好，好的东西是不可能被抄袭的。所以，我根本不怕别人山寨，因为被山寨那就是我们自己做的不好，当我 每天都想山寨iPhone的时候，我看到那个图标做的那么极致就想我们能把图表做的那种水平吗，我们做不到，不信大家试试iPhone图标越做越好，我们 连图标都达不到人家那个水平，这就是我想讲的极致。虽然我知道差距很大，但是我并没有绝望，我还是希望通过我们每天脚踏实地，一步一步努力，能离偶像再近 一点，再近一点。

口碑：我经常问大家一个问题，去过海底捞吗？海底捞就真的比五星级餐馆好吗？一去那里乱糟糟的，真的好吗？为什么咱们比较会议中心就没口碑，这个海底捞就有口碑呢？其实，口碑的真谛，很多人说口碑就是好，口 碑就是因为便宜，我要告诉大家不是的，口碑的本质是超越用户的希望值，超越期望值。因为海底捞在一个很破的地方，当我们走进去的时候他超越了我们所有的期 望值，我们觉得好。当我们去五星级餐馆的时候我们期望值很高，怎么可能超越呢。

比如说 我这辈子去过一次迪拜，去了一次帆船酒店，据说是全球最好的，一走进去金碧辉煌。但是，我觉得无比失望，怎么这么土啊，你们真的想象真的金碧辉煌的时候其 实挺土的，反正失望透顶，这就是全球最好的酒店，据他们说全球酒店经常排名第一和第二，我去完以后觉得太差了。就是因为我的期望值太高了，不是他们真的差，其实你一走到餐馆马上有人站着说你第一次来我们酒店，第一次来我们餐馆，要不要参观一下，见一下我们大厨，包括什么风味挺好的，但是我带着什么样的期 望去帆船酒店呢，那么多的期望值能满足吗？阿拉伯金碧辉煌的装修不觉得很土吗？就这么简单。

所以，口碑的核心是超越预期，当我明白这一点的时候，我在小米创业的时候初期强调我们一定要保密，一定要足够低调。我说这玩意大家一看雷军做的期望值就高， 我们就是张三，王五做的，甚至没有名字做的，当我们第一个产品出来的时候，我们就是在几个论坛里发了几个帖，就是靠“米粉”口口相传，甚至传到全世界去 了，被翻译到20几个国家版本，前年年底还有一个美国博客站提名我们做年度产品，那个褒奖支持让我自己汗颜。为什么？是因为他们没有期望，他们觉得这个产 品好，如果他们有很高期望值的时候，他们就不可能说这个产品好了。

所以，这里我想跟大家分享的就是口碑。当然，很多人说我这么努力，为什么我的产品还是没有口碑啊？很简单，你的产品没有做到极致，你真的凭着老命做的吗？如果你真的做到了，我相信你能做好。

快：我就是坚信“天下武功唯快不破”，我觉得在互联网的今天，我记得我刚开始琢磨互联网的时候，我们小米用了4年时间才做到今天规模，确实太慢 了，我每天都在焦虑，我们可不可以更快一点，如果你真的这么想的时候，其实互联网真的把速度看的非常重要，所以，怎么在确保安全的情况下提速是所有互联网 企业最关键的问题。有时候，快就是一种力量，你快了以后能掩盖很多问题，企业在快速发展的时候往往风险是最小的，当你速度一慢下来，所有的问题都暴露出来了。

我相信各位站长肯定在经营你们自己事业的时候也会有这种感觉，我增长一放缓合伙基 金就贸矛盾，公司就一堆事情产生了，市场发展的时候好象挺好了。所以，我想跟大家表达的就是，我这些年里面，在互联网行业里面最最重要的就是七个字，“专 注，极致，口碑，快”七字决，我自己就是用这种方法去做企业的，首先我们把业务做的尽可能简单，做的时候竭尽全力，努力想怎么可以把产品做的更好，然后每 天都在想怎么超越用户的预期，最后我们强调动作一定要快。所以，我们坚持互联网行业每周迭代，因为每周迭代就是对自己很大的冲动，你出新版本，要有什么功 能，就推动你自己非常快的推陈出新。

在这里举个例子我们小米怎么开始做手机的，我们开 始的时候卖手机，税务局只给了我们四本发票，或者五本，每本发票50张，意味着你卖了200台手机就得跑税务局拿发票，人家还未必高兴再给你新的发票，办 过企业的都知道，像我们每天卖1，2万部手机的怎么办，是不是几分钟，几个小时跑一趟，我们前几个月发票一直不够，很多网友说小米偷税漏税，不是的，我们 真的没有发票。我们跟主管部门花了几个月沟通以后，终于允许我们打印发票了，当然我们在互联网上已经被卖的不行了，后来我们搞了16台高速打印机日夜不休 打了十几天才把这些发票打印完，当然这些事情是我们做的不对，我们的部门怎么执行的呢？第一用特别快递寄的发票，在每张发票里面放了一张温情脉脉的贺卡， 写的是“让你久等了，亲对不起”，特别画了一个米兔的形象很可爱，我们在每个信封里面还帮你放了一张手机贴膜，当用户收到贴膜的时候感动坏了，从来没有一 个公司这么做过，他一定会跑到微博上去分享，分享以后发现又有人说，我怎么不知道你们有贴膜，在各个垃圾筒找信封，因为他已经扔掉了。

其实，就这么一件小事，我想跟大家分享的是你有办法做的比用户想象的要好。我们欠用户发票，可能很多公司补上发票就完了，如果你能想换位思考想，如果别的公 司欠我发票，他做什么事情能让我感动？其实，我认为我们中国的商业服务水平还是非常之低的，可改善的空间简直多的一塌糊涂，只要我们稍微动一点点心我们就 能打动消费者。在这一点上，我觉得我们中国的服务环节还有很多很多服务环节需要改善，包括我们小米还有无数的不完美，这就是我们所有努力改善机会和空间。

所以，在这里跟大家分享一下我对互联网的理解，也欢迎大家拍砖，更欢迎大家指导。我觉得大家才是互联网真正的中坚力量，也希望大家多帮助我们，支持我们，关心我们，谢谢大家。

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“贪图功名利禄是我这一生最大的错误。我死后我的孩子就不要再姓文了，改姓别的，子子孙孙以后再也不要从政，不要当官，远离功名利禄。平淡、平安才是福。”-----------文强用生命写的名言啊。

这句话告诉我们：权力内幕是多么黑暗！多么阴险！多么残酷！已经是令人发指啊！这句话能劝劝那些还在其中乐此不疲的停下吗！为了你的家还有我们这个多难的民族！？

“我要是不死很多人就永远睡不着觉。不杀我后患无穷。我死对他们更有利。我是可以把他们拉下水陪我一起去死的。但那就要把我老婆孩子一起赔上。都说我是个恶魔，但我为人父，为人夫，还不至于对自己的家眷那么狠毒。很多人巴不得我文强马上去死。我会的，但有几句话在我走前要讲清楚。 ”

权力的诱惑有多大，大到令一切人无法抵抗，哪怕过后是万丈深渊粉身碎骨！

“都说我贪污那么多的钱，玩了那么多的女人。不管谁放在我那个位置上都会贪污那么多的钱，玩那么多的女人，甚至更多。那些女学生我不去玩也是别人去玩。我不过是按照游戏规则做了点圈内人人都做的那些事情。”

权力中的潜规则到底是多可怕！

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如果骄傲没被现实大海冷冷拍下
又怎会懂得要多努力 才走得到远方
如果梦想不曾坠落悬崖 千钧一发
又怎会晓得执着的人 拥有隐形翅牓

把眼泪装在心上 会开出勇敢的花
可以在疲惫的时光 闭上眼睛闻到一种芬芳
就像好好睡了一夜直到天亮
又能边走着边哼着歌 用轻快的步伐

沮丧时总会明显感到孤独的重量

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服务器现在用的很爽。重装了系统，换了新配置，速度刷刷的。。
多亏卢鹏同学的帮忙。辛苦忙活了一下午。感激之情，不能用语言表达。

1.娱乐是一个大需求，腾讯不会放过。任何游戏公司，腾讯都要插一脚；
2.一般来说，产品是个用人堆的东西，做的人多，自然产品就好；
3.产品差不多的时候，就是拼资源。谁的公司大，谁的资源就多；

淘米转型线下，也是迫不得已的办法。
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淘米网转型背后的得失：牺牲短期换未来

“这是一个短期利益和长期利益平衡的问题。我们愿牺牲短期部分收入和营业利润来换取未来公司整体业务和利率的持续增长。”3月21日，淘米网CEO汪海兵在接受记者采访时如此解读公司最新的财报尴尬。
当日淘米网公布了2011年第四季度财报。其2011年四季度净收入为856万美元，较上季度下降32.5%，较去年同期下降11%。此外净利润也下滑明显，已从去年同期的560万美元、上一季度的441万美元下滑到162万美元。

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